مشتری لنگ چیست؟

در گذشته نه‌چندان دور وقتی افراد برای خرید مایع ظرف‌شویی به فروشگاه مراجعه می‌کردند، در کل با دو نوع مایع ظرف‌شویی روبه‌رو بودند: یکی صورتی و دیگری زردرنگ. این دو نشان تجاری مایع ظرف‌شویی در بین مردم از محبوبیت قابل‌توجهی برخوردار بودند؛ به به‌گونه‌ای که کار برای ورود نشان تجاری دیگر سخت شده بود. اما به‌مرور نشان تجاری سومی وارد بازار شد. این نشان تجاری با بسته‌بندی زیبا و البته رایحه جذاب، خود را از دیگر محصولات مشابه متمایز کرد. به همین دلیل توانست از دو نشان تجاری موجود پیشی بگیرد و در بازار نفوذ کند. کمی بعد کار برای ورود شرکت‌های جدیدتر مثل شرکت چهارم سخت‌تر شد. دیگر مثل گذشته رایحه یا جذابیت ظاهری مایع ظرف‌شویی نمی‌توانست برای مردم ویژگی جذابی باشد تا شرکت‌های جدید خود را از این طریق در دل این بازار پر زرق و برق مطرح کنند. به همین دلیل، شرکت جدیدتر برای نفوذ در بازار، از شخصیت تبلیغاتی عمه‌خانم کمک گرفت. به عبارت دیگر، این نشان تجاری برای مطرح‌کردن خود ویژگی جدیدی به غیر از رایحه و جذابیت طراحی مطرح کرد و آن‌هم ازبین‌بردن بوی بدغذا از ظرف بود. مایع ظرف‌شویی دیگری نیز برای مطرح‌کردن خود بر ویژگی شست‌وشوی آسان کف از ظرف تأکید کرد و از این طریق توانست وارد بازار شود. به نظر شما چرا نشان‌های تجاری برای ورود به بازار از ویژگی‌های جدید رونمایی می‌کنند؟

هر کسب‌وکاری قبل از راه‌اندازی کار خود باید این سؤال را از خود بپرسد که خریداران به چه دلیل از محصول من خرید خواهند کرد؟ به‌عنوان مثال، در صورتی که کسب‌وکار شما تولید کیف چرمی است، باید از خود بپرسی، چرا خریداران از هزاران فروشگاه کیفی که به‌صورت فیزیکی یا مجازی در اطراف آن‌ها وجود دارد، خرید نکنند و در نهایت محصول خود را از من بخرند؟

یکی از پیش‌نیازهای داشتن کسب‌وکار موفق، درک و استقبال از نیاز مشتری است. نیاز مشتری حس درونی مشتری است که او را به خرید محصول یا خدمات شما ترغیب می‌کند. نیاز مشتری نیرو محرکه‌ای است که موجب تصمیم‌گیری برای خرید محصول شما می‌شود. نیاز مشتری فرصتی است برای کسب‌وکار شما تا با استفاده از این فرصت، ضمن پاسخ درست به نیاز او، شما نیز به سود تجاری خود برسید. مشتریان نیازهای خود را از کسب‌وکارهای موجود رفع می‌کنند. به همین دلیل، کار برای ورود شما و مطرح‌کردن کسب‌وکارتان سخت است. به عبارت دیگر، لازم است شما نیاز رفع‌نشده از مشتریان را شناسایی و محصول خود را در جهت رفع آن تولید کنید. این کار موجب خواهد شد محصول شما در بین محصولات گسترده و گوناگون بازار جای خود را باز کند و مشتریان نیز دلیلی برای اعتمادکردن به محصولی تازه و ناآشنا پیدا کنند. اما سؤال این است که چگونه می‌توان نیاز مشتریان را شناخت؟

یکی از رایج‌ترین اقدامات برای شناسایی نیاز مشتریان، ارتباط مستقیم با آن‌هاست. شرکت‌های بزرگ از این روش استفاده می‌کنند تا به درک بهتری از سلیقه‌ها، نظرات و رفتار مشتریان برسند. به‌عنوان مثال، ممکن است شما با صحبت‌کردن و بازخوردگرفتن از یکی از خریداران خود به این نتیجه برسید که کیف‌های تولیدی شما به فضایی برای نگهداری کارت‌ پول نیازمندند. این موضوع باعث خواهد شد در آینده در تولید کیف‌هایتان جای کارت را نیز در نظر بگیرید. بازخورد مستقیم می‌تواند از طریق روش‌های مصاحبه، پرسش‌نامه یا تماس تلفنی صورت بگیرد.

هرچند که پیشی‌گرفتن از رقبا در رفع نیاز مشتریان برگ برنده شما در کسب سود است؛ اما لازم است نسبت به تحرکات آن‌ها در زمینه فعالیت تجاری حساس باشید. مثلاً اینکه قنادی محله شما بیشتر به سمت تولید کیک‌های تولد کوچک رفته است، می‌تواند به شما علامت دهد که ذائقه مصرف‌کننده به سمت کیک‌های تولد کوچک تغییر کرده است. گاهی نیز می‌توانید از تحلیل رفتار دیگر تولیدکنندگان در کشورهای دیگر درس بگیرید. این کار به‌سادگی از طریق اینترنت قابل انجام است. کافی است روند تولیدات آن‌ها را زیر نظر داشته باشید.

شما نیز به راهکارهایی برای شناخت نیازهای مشتریان فکر کنید. استفاده از این راهکار می‌تواند به شما کمک کند از طریق رفع نیاز آن‌ها، ضمن پیشی‌گرفتن از بقیه رقبا، به سود بیشتری نیز دست پیدا کنید.